Fiyatlandırma Stratejileri

Fiyat, çoğu işletmede en az sorgulanan karardır. Maliyetin üzerine alışılmış bir oran eklenir, rakibe bakılır ve konu kapanır. Oysa fiyat aynı anda kârı, konumlandırmayı ve müşterinin beklentisini belirler. Bu kurs üç temel yaklaşımı ayrı ayrı ele alıyor: maliyet tabanlı, değer tabanlı ve rekabet tabanlı fiyatlama. Her birinin hangi durumda işe yaradığını, nerede yanıltıcı olduğunu ve pratikte nasıl birleştirildiğini görüyorsunuz. İlk bölümde birim maliyeti eksiksiz hesaplamayı ve kâr marjı ile üzerine ekleme oranının karıştırılmasından doğan klasik hatayı düzeltiyoruz.

İkinci bölümde müşterinin elde ettiği değeri ölçmenin yollarına ve ödeme isteğini öğrenmek için sorulacak saha sorularına geçiyoruz; rakip fiyatını okurken kapsam farkının nasıl gözden kaçtığını da örnekliyoruz. Ardından paketleme geliyor: tek fiyat mı kademeli paket mi, üç kademe kurarken hangi özellik hangi pakete konur, kullanım bazlı fiyatlamada fatura nasıl öngörülebilir tutulur. Abonelik bölümünde aylık ile yıllık fiyat arasındaki farkı, deneme süresini ve ücretsiz kademenin dönüşüme etkisini işliyoruz. İndirimi bir kampanya değil politika olarak ele alıyoruz: kimin, ne zaman, ne kadar indirim verebileceği yazılı değilse indirim zamanla yeni liste fiyatına dönüşür.

Kapanış bölümü zam ve ölçme üzerine. Psikolojik fiyat eşiklerini ve yuvarlama kararlarını, zammın zamanlamasını ve gerekçesini, mevcut müşteriye gönderilecek duyurunun nasıl yazıldığını, fiyat değişikliğinden sonra hangi göstergelerin izleneceğini görüyorsunuz. Kurs boyunca kendi ürününüz üzerinde çalışacağınız hesap tabloları ve kontrol listeleri var. Sonunda mevcut fiyatınızı üç yaklaşımla yeniden değerlendirebilir, paket yapısını gerekçesiyle kurabilir, indirim politikanızı yazıya dökebilir ve bir zam kararını hazırlıklı biçimde uygulayabilirsiniz.